leyu樂魚萬(wàn)元鋼琴千元賤賣二手鋼琴回收商的2023任何產(chǎn)業(yè)的回收商都直接感知著行業(yè)的冷暖，二手鋼琴商有所不同，他們回收的不只是生意，還有普通大眾的生活志趣。

　　呈現(xiàn)在張俊峰眼前的鋼琴不再優(yōu)雅，大多擁擠、窘迫，像鋼琴原主人的生活境況。有些鋼琴內(nèi)部木頭糟了，黑黢黢的，底板處積攢著老鼠糞便。

　　作為二手鋼琴?gòu)S商，較之1月中旬引起熱議的“鋼琴價(jià)格斷崖式降低”的話題，張俊峰更早、更直接的感受到了行業(yè)變化：近幾年，琴行倒閉速度加劇，自己的生意越來(lái)越難，二手鋼琴陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)越來(lái)越低。

　　當(dāng)生活暫遇變動(dòng)時(shí)，人們首先會(huì)舍棄非必需品。但二手鋼琴回收商們發(fā)現(xiàn)，脆弱的總是中低端鋼琴。那些代表著品質(zhì)、奢華的高端鋼琴，卻一直堅(jiān)挺，甚至價(jià)格和業(yè)績(jī)都在逐年攀升。

　　視頻里，張俊峰指著倉(cāng)庫(kù)中堆積的黑色鋼琴：“琴行倒閉，剛拉過(guò)來(lái)一批鋼琴，”他強(qiáng)調(diào)，“兩千八，兩千八?！彼?3歲，是一名生活在蘇州的二手鋼琴商。

　　與大眾對(duì)鋼琴昂貴的想象不同，千元的二手鋼琴有特定的人群市場(chǎng)。望子成龍的家長(zhǎng)們逐步趨于理智，先買一臺(tái)舊琴，看孩子是否能堅(jiān)持下去。剛剛開始學(xué)琴的中老年人，先買一臺(tái)二手鋼琴練手。當(dāng)然也有不少進(jìn)口的名牌二手琴，因?yàn)槠鋬?yōu)異穩(wěn)定的性能和音色，頗受追捧。

　　對(duì)于二手鋼琴商而言，琴的來(lái)源主要是國(guó)外與國(guó)內(nèi)兩種渠道。其中占比最高的是來(lái)自日本、韓國(guó)的進(jìn)口二手琴，國(guó)內(nèi)渠道則分為琴行、學(xué)校和個(gè)人。

　　回收個(gè)人鋼琴是一件性價(jià)比不高的事。許多人轉(zhuǎn)賣鋼琴時(shí)，都對(duì)二手琴商千元級(jí)別的回收價(jià)格表達(dá)遲疑，對(duì)購(gòu)買時(shí)高價(jià)和回收時(shí)千元產(chǎn)生巨大心理落差。溝通時(shí)間長(zhǎng)，成交率不高。只有那些更高價(jià)，品質(zhì)好、年份近的品牌鋼琴，回收時(shí)的價(jià)格折損才不算大。

　　來(lái)源更多的是琴行。中國(guó)樂器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)《琴行經(jīng)營(yíng)報(bào)》報(bào)道，在2019年至2021年，琴行業(yè)平均每年以超過(guò)2萬(wàn)家的速度倒閉。

　　這與二手鋼琴商的感知一致。張俊峰印象中，2023年，是近十年來(lái)蘇州琴行集中倒閉最多的一年。在社交平臺(tái)，張俊峰上傳了十幾家琴行、鋼琴?gòu)S倒閉時(shí)，他去回收鋼琴的視頻內(nèi)容。這些之前供學(xué)生使用的鋼琴，最終低價(jià)流轉(zhuǎn)到他手中。

　　琴行倒閉的原因各種各樣，常見的是不懂行情導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)難以為繼，以及招生困難。鋼琴老師小彤所在的琴行撐不下去了，老板決定將琴行轉(zhuǎn)手。她和家人商量干脆把琴行盤下來(lái)，自己經(jīng)營(yíng)。

　　那家琴行坐落在溫州市中心，前老板為了擴(kuò)大生源采取了低價(jià)學(xué)費(fèi)的策略，最終導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。2023年初，老板以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)課時(shí)費(fèi)的價(jià)格授課，還推出了報(bào)1萬(wàn)元送2000元的送課禮包。如此營(yíng)銷下來(lái)，增加了30多名學(xué)生，負(fù)責(zé)招生的老師卻突然辭職，把這批學(xué)生帶走自立門戶。雙重打擊下，琴行老板決定將琴行轉(zhuǎn)手賣出。

　　以幼兒園為代表的學(xué)校也是重要的回收來(lái)源之一。2023年，張俊峰接到了5家幼兒園倒閉的回收訂單。

　　去年9月，他來(lái)到一家6000多平米的幼兒園。園長(zhǎng)是位五十歲左右的女性，人很精干。今年只招了100多個(gè)小朋友，無(wú)法覆蓋房租和幼師們的工資。于是向教育局申請(qǐng)倒閉，園長(zhǎng)自此失業(yè)了。

　　幼兒園園區(qū)有三層樓，一個(gè)教室一架鋼琴，一共三十多架鋼琴。除了幾架進(jìn)了老鼠的，其余按一架兩千元的價(jià)格回收。一輛貨車一次只能拉五架琴，張俊峰和師傅們往返跑了將近一天。

　　一些個(gè)體回收商發(fā)現(xiàn)，許多大批量進(jìn)口二手琴的鋼琴?gòu)S也倒閉了。這些二手鋼琴?gòu)S大多以線下零售、批發(fā)生意為主。

　　2023年，于維接到了上海幾家二手鋼琴?gòu)S倒閉的消息，對(duì)方的琴價(jià)格合適，拿過(guò)來(lái)了幾十臺(tái)鋼琴。他今年34歲，是浙江二手鋼琴商，經(jīng)營(yíng)著一家?guī)齑?00多架鋼琴的二手鋼琴?gòu)S。

　　上海是港口，許多二手鋼琴?gòu)S選址在此，方便接收來(lái)自日韓的二手鋼琴?！澳抢锏亩咒撉?gòu)S大多純做批發(fā)，或者純做線下，”于維說(shuō)，“中下游的琴行都倒閉了，鋼琴?gòu)S的銷量自然也會(huì)變差，只能關(guān)門?！?/p>

　　回收一架二手鋼琴，琴商們主要考慮鋼琴品牌、琴齡和保養(yǎng)狀態(tài)。2013年，張俊峰剛剛?cè)胄校咒撉倮麧?rùn)空間大。一臺(tái)中低端鋼琴的利潤(rùn)達(dá)5000元，高端鋼琴則能達(dá)到上萬(wàn)元。他生意發(fā)展勢(shì)頭迅猛，迅速積累財(cái)富，在蘇州購(gòu)置了幾棟房子。

　　于維也覺得生意越來(lái)越難。他進(jìn)入二手鋼琴生意是誤打誤撞的。因?yàn)閺男∠矚g鋼琴，他進(jìn)入了杭州鋼琴?gòu)S，學(xué)習(xí)鋼琴調(diào)律與維修。2014年，于維花了兩千多元買了一架二手鋼琴，把琴修好后送給了女友練習(xí)。后來(lái)要搬家了，女友也丟失了學(xué)琴的興趣。于是他將這架鋼琴以四千元價(jià)格轉(zhuǎn)手，賺了些維修費(fèi)。

　　他決定入行。那時(shí)候，市場(chǎng)上做二手鋼琴的人不多。超低價(jià)買入二手鋼琴，加以維修，再加價(jià)售出，這是二手鋼琴販?zhǔn)鄣暮?jiǎn)單邏輯。最近幾年，鋼琴行業(yè)整體遇冷，二手鋼琴市場(chǎng)的價(jià)格愈發(fā)透明，價(jià)格難以抬高，利潤(rùn)空間也被壓縮。

　　除了利潤(rùn)降低，銷量也是二手琴商們面臨的問題。2021年，于維廠里鋼琴月銷量近乎腰斬，以前一個(gè)月能售出四五十架琴，當(dāng)時(shí)銷量降到了十到二十架琴。自那之后，于維開始將業(yè)務(wù)從本地零售拓展到線上業(yè)務(wù)。

　　于維是二手琴商中較早一批轉(zhuǎn)型到線上銷售的人。他年輕，熟悉網(wǎng)絡(luò)，想乘上直播帶貨的風(fēng)口。起初，他的賬號(hào)以科普鋼琴知識(shí)為主，拍攝了許多關(guān)于鋼琴使用的短視頻，同時(shí)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店販?zhǔn)垆撉佟?/p>

　　那時(shí)候，于維并沒有將鋼琴以“地板價(jià)”出售。漸漸地，他察覺到來(lái)咨詢的人不少，但下單的數(shù)量遲遲不見起色?！翱蛻舾氵@里了解的差不多了，你報(bào)的價(jià)格高，他就跑到別人那邊去買更便宜的了?！彼l(fā)現(xiàn)線上鋼琴市場(chǎng)，總是有報(bào)價(jià)更低的人。

　　在于維看來(lái)，二手鋼琴市場(chǎng)的價(jià)格是同行們自己做低的。同行們都發(fā)現(xiàn)，線下鋼琴不好賣，線上賣琴得靠流量，而找流量的最有效、最快的方法就是低價(jià)。

　　西安二手鋼琴銷售段琳也加入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。她今年26歲，是一名有7年教齡的鋼琴老師。除了在琴行做老師外，段琳還用業(yè)余時(shí)間做二手鋼琴銷售。她以“鋼琴批發(fā)”作為賣點(diǎn)，全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)8個(gè)賬號(hào)。

　　段琳記得，從前在琴行兼職時(shí)也幫老板賣鋼琴，拿貨價(jià)一萬(wàn)二的鋼琴，可以賣到三萬(wàn)元。那時(shí)候業(yè)內(nèi)流傳一句話：鋼琴賣一臺(tái)夠吃一年。如今這種方式已然無(wú)法奏效，低價(jià)成為二手鋼琴市場(chǎng)的大趨勢(shì)。

　　在段琳看來(lái)，常識(shí)中動(dòng)輒萬(wàn)元的鋼琴，以低廉、量大的批發(fā)形式販?zhǔn)?，足夠吸睛，同時(shí)符合現(xiàn)階段消費(fèi)者心理?！斑@兩年大家追求的是什么？”段琳自問自答，“是性價(jià)比，以前大家還在乎面子，但是現(xiàn)在好像都放下這個(gè)東西了。”

　　今年1月，段琳幾乎每天都能賣出一架二手琴。業(yè)績(jī)好，她從上游拿貨的價(jià)格就低，售價(jià)也會(huì)跟著降低。比如一架2021年的珠江鋼琴，全新原價(jià)買到將近3萬(wàn)元，段琳會(huì)以8千至9千的價(jià)格出售。

　　張俊峰不屑于“過(guò)分低價(jià)博眼球”的行為。1月中旬，他和同行發(fā)現(xiàn)了一位聲稱賣900元鋼琴的二手琴商，覺得這種行為屬于擾亂市場(chǎng)秩序?！?00塊錢的鋼琴肯定有問題，連成本、運(yùn)費(fèi)都不夠，算是欺騙消費(fèi)者來(lái)做流量?！?/p>

　　于維也對(duì)售價(jià)900元鋼琴的質(zhì)量保持懷疑，但認(rèn)為“每個(gè)人做生意都有自己的方式，你也可以9塊9搞一臺(tái)，只要能獲取流量。”

　　他的琴?gòu)S庫(kù)存200多架鋼琴，其中大部分被他分到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中?？粗@些被調(diào)試好的鋼琴，于維心情復(fù)雜。小時(shí)候，他覺得鋼琴很高貴，“現(xiàn)在看到這些鋼琴，已經(jīng)淪落到一個(gè)字，于維說(shuō)，“就是‘賤’的那種感覺?！?/p>

　　張俊峰感受到孩子數(shù)量變少給行業(yè)帶來(lái)的影響。“孩子少了，幼兒園沒了，未來(lái)學(xué)琴的孩子肯定就越來(lái)越少了。”張俊峰說(shuō)。對(duì)他而言，疫情三年行業(yè)萎靡，畢竟琴童都不讓上課了，買琴的人也就少了。而現(xiàn)在幼兒園接二連三地倒閉，令他真正意識(shí)到行業(yè)沒落的風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)最近一次新生兒數(shù)量峰值出現(xiàn)在2016年。國(guó)家放開二孩政策后，新生兒數(shù)量達(dá)到1889萬(wàn)人，此后逐年減少。到了2022年，全國(guó)出生人口降至956萬(wàn)人。

　　鋼琴老師徐雨27歲，生活在天津。在她看來(lái),琴行的學(xué)生是在“雙減”后開始減少的。2021年7月，國(guó)家出臺(tái)了“雙減”政策,學(xué)生們時(shí)間被另一種方式占用了?！氨热缥覀冇性S多學(xué)生，原來(lái)4點(diǎn)20分放學(xué)，之后來(lái)練琴。但現(xiàn)在有課后服務(wù)，在學(xué)校自習(xí)，6點(diǎn)才能放學(xué)。練琴的時(shí)間就消失了?！?/p>

　　她所在的琴行有民辦學(xué)校的資質(zhì)，做鋼琴培訓(xùn)。2023年12月，琴行現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，需要尋找房租更低的場(chǎng)地。老板的焦慮肉眼可見，兩個(gè)眼睛腫得“和悲傷青蛙一樣”。琴行原址在一家商場(chǎng)，租用了400平方的空間，每月租金將近2萬(wàn)元。許多琴童家長(zhǎng)看重這里位置便捷，如果無(wú)法在附近找到租金低廉的空間，學(xué)員也有可能流失。

　　學(xué)鋼琴的孩子越來(lái)越少，另外一個(gè)原因是教育部取消了藝考生中考加分政策。1987年出臺(tái)的《普通高等學(xué)校招生暫行條例》中規(guī)定，有藝術(shù)特長(zhǎng)的學(xué)生可在中高考中額外加分，器樂類取得業(yè)余九級(jí)以上的等級(jí)證書，中考可以加10分。這項(xiàng)加分舉措，推動(dòng)了學(xué)鋼琴的熱潮。直至2018年，教育部全面取消了藝術(shù)特長(zhǎng)生加分項(xiàng)目，鋼琴熱才逐步退燒。

　　在過(guò)往很長(zhǎng)一段時(shí)間里，鋼琴都被視作“貴族”的象征。起源于18世紀(jì)初的鋼琴，最早是為了給歐洲的王公貴族提供音樂享受。直到20世紀(jì)六七十年代，日本制造出價(jià)格更加低廉的鋼琴，這架樂器才算走進(jìn)更多家庭。

　　只不過(guò)，負(fù)擔(dān)一架動(dòng)輒萬(wàn)元的鋼琴，再加上培訓(xùn)與維護(hù)是一筆不小的開銷。漸漸地，鋼琴成為了中產(chǎn)的符號(hào)。學(xué)習(xí)鋼琴，被視為階級(jí)躍升的表現(xiàn)，也成為了許多人心中對(duì)美好生活的期待。

　　在理性消費(fèi)成為趨勢(shì)的當(dāng)下，為了減少非必要開銷，一些體現(xiàn)高品質(zhì)生活的消費(fèi)賽道都趨于降溫。比如備受城市年輕人青睞的摩托車。據(jù)中國(guó)摩托車商會(huì)統(tǒng)計(jì)，去年1月到9月，我國(guó)大排量休閑娛樂摩托車產(chǎn)銷分別為39.62萬(wàn)輛和40.86萬(wàn)輛，同比下降10.6%和10.55%。各大摩托車品牌也開始降價(jià)、打折，比如寶馬R1250GS水鳥系列門店售價(jià)直降6萬(wàn)元。

　　然而，脆弱的總是中低端鋼琴生意，代表品質(zhì)、奢華的高端鋼琴價(jià)格一直堅(jiān)挺。據(jù)公開信息，高端鋼琴施坦威在2016至2021年，銷售額從3.86億美元增加到5.38億美元，凈利潤(rùn)從300萬(wàn)美元漲至5900萬(wàn)美元。2022年，施坦威在紐交所重啟IPO，招股書中提及看好中國(guó)市場(chǎng)，2012年到2021年，中國(guó)擁有施坦威鋼琴的音樂廳數(shù)量已從11家增加到134家。價(jià)格和銷量都在增加。

　　于維不打算在低價(jià)鋼琴競(jìng)爭(zhēng)中戀戰(zhàn)，未來(lái)一年他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向高端鋼琴。在他看來(lái)，中低端琴客戶價(jià)格敏感，預(yù)算不高，反而高端鋼琴客戶預(yù)算充足，利潤(rùn)空間更大。

　　他的社交平臺(tái)持續(xù)上傳著低價(jià)鋼琴的處理訊息。鋼琴的境遇相似，或是琴行倒閉，或是學(xué)校倒閉；場(chǎng)景也類似，一架架黑色的鋼琴擁擠在一處。有網(wǎng)友以為他賣了幾個(gè)月還是在賣同一個(gè)倒閉學(xué)校的鋼琴，建議他價(jià)格再降低1000元。張俊峰回復(fù)，不是同一批鋼琴，是“又一個(gè)學(xué)?！?。